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窗帘销售的一些小技巧——窗帘从业者必看

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发表于 2016-7-22 15:40:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
  说谎与销售技巧的区别
  其实在现实工作中,很多人把销售技巧与说谎的概念混淆了。说谎,简单说就是说不真实的话。不论什么原因,只要是说了不真实的话,就叫做说谎。而销售技巧则是销售能力的体现,也是一种工作的技能。销售是人与人沟通的工作,宗旨是晓之以理、动之以情、诱之以利,其中包括对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力的掌控运用。
  说谎与销售技巧在定义上有明显的区别,但在营销过程中,说谎与销售技巧很难分清。比如:公司批了一笔费用,大多数业务员可能会对经销商说,这是经过他的努力才申请下来的,认为这样做经销商就会很感谢他,客情关系也就不同了,后面很多事情都好谈了。有人说这样做是一种维护客情的技巧,但我认为这就是在说谎。任何人都希望做好人,得到别人的认可和支援,尤其在做业务的时候,卖个人情希望得到对方的好感,争取达成业绩目标,但当我们这么做的时候,别人怎么想不是由我们决定的,像这类小把戏其实很多人都清楚,所以你这么做可能得不到别人的认可,恰恰相反,得到的是别人的反感或更多的防范,因为他会觉得你这个人比较滑头。
  其实上述情况大可不必那样处理,既然大家对这类小把戏都已经很了解了。如果是我,就会如实告知客户相关政策,告诉他无论谁来负责这个工作,都会有同样的政策,但现在掌控这个政策执行权的人是我,之后我会根据具体情况提出我的相关要求和条件,当然,这种要求和条件不是威胁,而是一种比较融洽的交换。这样做有两个好处:一是明确告诉客户这件事本身对他有好处,但执行权在我手里,也就正面提醒他做好他该做的事情;二是避免客户“口是心非”,表面感激背后不满,可以把事情讲得清清楚楚、明明白白,这样客户会比较信服你,至少认为你这个人比较实在,不玩虚的。
  窗帘企业如何逆势速跑
  “像我这样走商场渠道的窗帘布艺经销商,60%的利润都交给了商场,自己所剩的也就不多了。湖北浩瀚时尚布艺有限公司总经理吉总也表示,窗帘布艺行业的整合是不可避免的,行业想发展壮大就需要整合资源,单一的窗帘布艺产品永远只是配角。
  “现在布艺行业的竞争太激烈了,生意难做。”
  “今年的店铺租金又涨了,成本一下翻了近3倍,但产品的销量却没有增加太多。”
  “像我这样走商场渠道的窗帘布艺经销商,60%的利润都交给了商场,自己所剩的也就不多了。”
  这是在一些窗帘布艺经销商时,他们所说的话。现在,布艺行业的流通成本高,渠道的建设费用十分可观,产品经过层层加价,其终端售价已经远远高出于出厂价许多倍,许多窗帘布艺经销商都表示,布艺行业亟须突破传统的销售模式来缓解现状。
  向大而全转变
  在采访过程中发现,有一些窗帘布艺品牌将专卖店设计成了家居布艺生活馆,如馨然之家布艺就在其专卖店内售卖家具、壁纸、家饰品、床品、沙发等产品,使顾客在实际场景中体验家居生活。“我们之所以采用整体家居的营销模式,一是想丰富产品的种类,为消费者提供更多的选择;二是对营销模式的创新,通过整合资源,增加销售渠道。现在,布艺产品已经不能再被当做原料来销售,它是家中的装饰品,需要讲究整体搭配,达到协调、美观的效果。”馨然之家布艺品牌负责人如是说。
  同时,湖北浩瀚时尚布艺有限公司总经理吉总也表示,窗帘布艺行业的整合是不可避免的,行业想发展壮大就需要整合资源,单一的窗帘布艺产品永远只是配角。如今,随着生活水平的提高,人们对生活质量也有了不同层次的要求,整体家居概念的出现,让许多消费者享受到了一站式购物的便捷,而且窗帘布艺经销商也可以与床品、家具等经销商联合起来,共建整体家居零售渠道,共同承担租金,分散压力。
  电子商务未必是发展趋势
  还了解到,除了在传统销售渠道上寻求创新,一些布艺企业也开始把目光转向了新兴的电子商务上,然而,对于窗帘布艺产品来说,想要在该领域开拓一片天地却并非易事。“窗帘布艺商品与床品有所不同,它是半成品,床品有标准统一的规格尺寸,而窗帘布艺产品则需要消费者选定布样后,卖家根据消费者提供的窗户尺寸进行后期的加工制作,这就为窗帘布艺产品的网上销售增加了一定的难度。”北京易爱家居设计中心总经理王喜说道。
  虽然窗帘布艺产品在网销上存在一定的困难,但是较低的网络销售成本仍然吸引了一些窗帘布艺企业尝试着通过电子商务来拓宽销售渠道。皇庭窗帘就选择再创一个网络品牌,用来专门开拓电子商务市场。“现在整个国内市场已经进入网络化时代,探索网购之路。“但网络的局限性决定了网络产品的特殊性,对于窗帘产品来说,传统的销售模式显然不适合网络营销,所以窗帘梦工场的发展方向是以成品窗帘的方式进入B2C市场。”
  窗帘布艺企业可以做网上直营,而线下店铺由经销商经营,这样网上线下配合,可以满足现代消费群体既喜欢网上购物,但是又希望亲眼验证所选产品的消费习惯,让网上消费更透明,更没有顾虑。同时,这也有利于生产企业与经销商的利润分配,使双方最大程度地实现共赢。
  全方位的专业服务
  “其实,除了渠道拓建外,提升产品附加值,增强售后服务,在测量、安装方面进行统一管理,也是窗帘布艺企业增加销量的重要方式。”,窗帘布艺行业是定制化的产业,对消费者的服务同时体现在售中、售后。售中服务就是给消费者量身定制设计出最适合他们的产品组合、产品形式,这就需要导购人员不仅仅是位销售人员,还是位销售顾问,本身是具有一定设计能力的软装设计师,后期可以根据消费者已有硬件条件和风格定位为其做配套和方案;售后服务包括送货、安装、回访、清洗等。
  目前,皇庭窗帘在产品生产加工、商业化服务等方面制定了很多细节化的标准,如参照窗帘行业的标准对辅料附件、边宽尺寸、吊钩设计等细节都制定了标准,在接待客人的程序、方法方面也制定了相关的标准,甚至开始初步尝试售后清洗的专业化标准服务。
  “皇庭窗帘如此全方位的服务,既可以体现品牌的专业化,同时也可以增强产品的竞争力,为消费者呈现最佳的销售、设计、服务、售后效果,积累品牌效应。”




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